¿qué caracteriza a los vendedores exitosos?
Te has preguntado por qué algunos profesionales en el campo de las ventas tienen más éxito que otros. ¿A qué se debe que ganen más dinero, cosechen más triunfos y disfruten más de su profesión?
Utilizando el principio del 80-20, o principio de Pareto podemos ver que en la empresa promedio, el 80% de las ventas generalmente son realizadas por el mismo 20% de los vendedores.
Hace unos años una compañía quería comprobar si después de más de un siglo de formulada la ley de Pareto, el principio aún se mantenía vigente en el mundo de las ventas actual. Aprovechando que había acumulado toda la información acerca de sus vendedores y comisiones a lo largo de varias décadas, en varios países, y con cientos de miles de vendedores, se dieron a la tarea de verificar esta regla. El resultado de dicha investigación ratificó el postulado que Pareto formulara cien años atrás. Tal como él lo había pronosticado, el 20% de los vendedores había realizado aproximadamente el 80% del total de las ventas.
Sin embargo, algo aún más sorprendente que este estudio encontró fue que el vendedor promedio de ese 20% más productivo ganaba aproximadamente 16 veces más que el vendedor promedio del 80% menos productivo. No ganaba un 50% o un 100% más que los otros. Ganaba en promedio un 1600% más que el resto de los vendedores.
Aquí viene la pregunta del millón: el hecho de que los vendedores más productivos ganen 16 veces más que los demás, ¿quiere decir que sean 16 veces más inteligentes? ¿Indica que están 16 veces más preparados o que conocen 16 veces mejor su producto? ¡No!
Una y otra vez se ha demostrado que los vendedores más productivos son simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas del proceso de las ventas. No 16 veces mejor, sino un poco mejor. Pero esa pequeña diferencia en su manera de pensar y actuar es suficiente para establecer esa gran diferencia en los resultados obtenidos.
Esta es una buena noticia, ya que nos plantea un gran reto: Lo único que necesitamos hacer si queremos aumentar nuestros ingresos es estar dispuestos a dar un poco más que la persona promedio en ciertas áreas específicas.
¿Cuales son esas áreas críticas en las que tenemos que mejorar si queremos cosechar resultados superiores? Diferentes estudios han señalado que los vendedores más productivos son simplemente un poco mejores que los demás en las siguientes áreas:
- Actitud personal y nivel de motivación.
- Administración efectiva de su tiempo.
- Crecimiento y desarrollo personal.
- Conocimiento de su producto o servicio.
- Identificación de nuevos clientes y mercados.
- Desarrollo de una presentación eficaz de su producto o servicio.
- Capacidad para identificar rápidamente las necesidades de sus clientes.
- Destreza para responder a las posibles objeciones que ellos puedan tener.
- Habilidad para ayudar al cliente a tomar decisiones.
- Seguimiento certero y oportuno.
El dominio de estas áreas es esencial para el éxito en las ventas; la debilidad en cualquiera de ellas puede estar costándote mucho. Así que la tarea es sencilla. Revisa tu desempeño en cada una de estas áreas y haz los cambios que creas necesarios para ser parte de ese 20% más productivo.