El vendedor exitoso está dispuesto a hacer todo lo que el vendedor promedio no hace
El proceso de las ventas es un rompecabezas que consta de muchos pedazos: El cliente, sus necesidades; el producto, sus características, su precio, los beneficios que provee; el vendedor, su personalidad; los cierres, la atención y muchos otros aspectos que cuando logran conjugarse armónicamente producen el resultado final: La venta de un producto o servicio que responda a las necesidades, tanto del cliente como del vendedor.
Curiosamente, tanto el vendedor promedio –aquel que no ha cosechado mayores éxitos— como el vendedor exitoso, conocen los beneficios de su producto, las características, el costo, la garantía, la financiación disponible y todos los demás aspectos pertinentes al producto. Tanto el uno como el otro saben cuáles son los elementos básicos del proceso de las ventas, han aprendido diferentes cierres y saben la manera de responder a las posibles objeciones que el cliente pueda tener.
De hecho, es posible tener dos vendedores que están ofreciendo el mismo producto e inclusive trabajan para la misma empresa, realizando una presentación de ventas al mismo cliente. Y en algún momento, a lo largo de este proceso, el mismo cliente opta por decirle sí a uno de ellos y no al otro. ¡El mismo cliente!
Cuando ocurre esto, la pregunta que debemos hacernos es: ¿Qué cualidades posee esta persona que hace que el cliente prefiera hacer negocios con ella en lugar de comprarle a la otra? ¿Qué distingue a este vendedor exitoso del vendedor promedio?
Para responder a esta pregunta es importante no olvidar que el proceso de las ventas se describe mejor, no con el uso del sustantivo venta, sino con el uso del verbo vender.
¿Cuál es la diferencia? La venta es una acción. Comprar cualquier cosa es una decisión emocional. Es el resultado de la interacción entre dos personas: el vendedor y el comprador.
Es vital tener esto siempre presente, ya que en ocasiones solemos olvidar que ese cliente potencial, consumidor, prospecto, comprador, o como quieras llamarlo, es mucho más que eso: es una persona. Es un ser humano como tú o como yo, con metas y objetivos específicos, dudas y necesidades muy particulares.
No puedes pensar en ella como un porcentaje, un número, o una transacción más. Tampoco puedes verla como una cifra que necesitas para llenar tu cuota mensual, o un volumen que requieres para lograr tu meta personal de ventas.
Para el vendedor promedio su principal objetivo es la comisión inicial que cada venta le pueda representar. Muchas veces, en su afán por cerrar la siguiente venta y ganar la próxima comisión, olvida crear un lazo de amistad con sus clientes; una relación que perdure y cree lealtad entre ellos.
De hecho, la Universidad de Harvard dirigió un estudio en el cual encontró que de todas las razones por las cuales una persona triunfa y sale adelante personal y profesionalmente, sólo un 15% tiene que ver con sus habilidades profesionales y sus conocimientos técnicos. El 85% restante tiene que ver con su actitud, su nivel de motivación y su capacidad para desarrollar relaciones positivas con las demás personas.
Como resultado de eso, debe trabajar más duro en expandir constantemente su mercado, de manera que pueda conseguir nuevos clientes para reemplazar aquellos que perdió. Este vendedor promedio es un mercader de una sola venta por cliente. Él no cuenta con clientes que vengan a buscarle una y otra vez, ni recibe referidos que le signifiquen nuevas oportunidades de negocio.
Por su parte, el vendedor exitoso actúa de otra manera. Él sabe que la única manera de llegar a la cumbre del éxito en el mundo de las ventas es desarrollando un legítimo interés en el cliente y en sus necesidades. Ha comprendido que las comisiones, las ganancias y los altos volúmenes de ventas no son más que el resultado de interesarse genuinamente por sus clientes; de dar la mejor atención y prestar el mejor servicio a cada uno de ellos.
Así que ten siempre presente que ese cliente potencial con el que hablas es un ser humano con sueños, metas, dudas, temores y necesidades, tal como tú. Y que su decisión de comprar tu producto, servicio o idea depende de que tú hayas logrado crear una conexión que vaya mucho más allá de lo comercial.