Aprendiendo los principios del éxito en las ventas
Aprender es la clave del éxito en las ventas, y es una actividad que dura toda la vida. El vendedor de éxito sabe que su capacidad para alcanzar mayores logros sólo está limitada por su disposición para crecer y desarrollar sus habilidades de manera continua. Por esta razón, se asegura siempre de invertir parte de su tiempo y de su dinero en su crecimiento y desarrollo personal y profesional.
Uno de los principios más importantes del éxito es reconocer que nuestra capacidad para alcanzar mayores logros sólo está limitada por nuestra capacidad para crecer, aprender y desarrollar nuestras habilidades. Si deseamos ganar más, tendremos que aprender más. Al respecto, Benjamín Franklin solía decir: “vacía tu bolsillo en tu cerebro, y tu cerebro se encargará de llenar tu bolsillo”.
“Vacía tu bolsillo en tu cerebro, y tu cerebro se encargará de llenar tu bolsillo”.
Él entendía la gran importancia de invertir en nuestra propia educación y capacitación. Los triunfadores saben que no hay ninguna inversión que proporcione una mayor retribución por su dinero que volver a invertir una parte de su tiempo y su dinero en el crecimiento y desarrollo personal y profesional.
¿Qué significa esto para ti que deseas triunfar en el campo de las ventas? Significa que debes tomar la decisión de ser el mejor en tu campo. Proponte estar entre el 20% de las personas más exitosas en tu área de trabajo, sea cual sea.
J. Paul Getty, el famoso multimillonario petrolero, afirmaba: “Pese a que aproximadamente un 80% de las riquezas del mundo se encuentran en manos de un 20% de las personas, si juntásemos todas esas riquezas y las repartiésemos de manera igual entre cada uno de los habitantes del planeta, en cinco años tales riquezas estarían en las manos del mismo 20% inicial”.
Él sabía que mientras algunas personas estudian el éxito, aprenden a crear oportunidades y desarrollan hábitos que les permiten triunfar en su campo, otras poseen una mentalidad de pobreza y escasez que no les permite ver o cultivar su verdadero potencial. Y la actitud de cada una de ellas es la que atrae hacia si la riqueza o la pobreza.
De esto precisamente es de lo que trata este tercer secreto, de desarrollar los talentos y habilidades naturales que ya poseemos y aprender las destrezas que nos permitan relacionarnos positivamente con nuestros clientes. Esa es la clave del éxito en las ventas.
De hecho, la Universidad de Harvard dirigió un estudio en el cual encontró que de todas las razones por las cuales una persona triunfa y sale adelante personal y profesionalmente, sólo un 15% tiene que ver con sus habilidades profesionales y sus conocimientos técnicos. El 85% restante tiene que ver con su actitud, su nivel de motivación y su capacidad para desarrollar relaciones positivas con las demás personas.
No es que el conocimiento de nuestro producto o mercado carezca de valor. El 15% de nuestro éxito está directamente relacionado con él. No obstante, debemos prestar mayor atención al dominio de aquellos aspectos que nos permitirán crear y mantener un estado mental óptimo, comunicar mejor nuestras ideas e influir en las decisiones de compra de nuestros clientes, ya que el conocimiento de estas áreas representa un 85% del éxito. Robert McMurry escribe en el Harvard Business Review: “La capacitación saca a relucir el potencial que hace de personas ordinarias, vendedores extraordinarios. Sin ella, inclusive aquellas personas con grandes habilidades están seriamente limitadas”.
El soldado pobremente adiestrado pierde la batalla. El jugador pobremente entrenado pierde el juego. El vendedor pobremente capacitado pierde muchas ventas. En los tres casos las consecuencias son catastróficas, ya que el mercado sólo da grandes recompensas a cambio de grandes resultados. Paga recompensas promedio por un desempeño promedio y recompensas más bajas, fracasos y frustraciones por desempeños mediocres. Así que nuestro trabajo es convertirnos en estudiantes asiduos del éxito.
¿Cómo hacerlo? Podemos desarrollar un sistema de capacitación y aprendizaje que incluya libros, audiolibros y seminarios de crecimiento personal y profesional. La persona que no está dispuesta a invertir en sí misma, está negociando el precio del éxito, y éste no es negociable. Debemos estar dispuestos a pagar el precio, en términos de lo que necesitamos leer, escuchar, aprender y asimilar.