EL TIEMPO: EL RECURSO MÁS VALIOSO DE TODO VENDEDOR
Tanto el vendedor exitoso como el vendedor promedio cuentan con 24 horas al día. El mayor contraste entre ellos está en la manera como invierten su tiempo. Mientras los vendedores exitosos han desarrollado una gran habilidad para enfocar su esfuerzo y dar prioridad a todas aquellas actividades que le permiten desarrollar su trabajo con una mayor efectividad, los demás lo gastan en trivialidades y actividades de poca importancia.
Zig Ziglar decía que los vendedores empiezan todos los días sin trabajo, ya que ellos sólo pueden decir que están trabajando cuando están vendiendo. Hay mucho de verdad en esta aseveración. Esto requiere que prestemos mucha más atención a todo aquello en lo cual inviertes tu tiempo.
Es posible que seas un representante de ventas que estás fuera de tu oficina el 100% de tu tiempo, visitando clientes o explorando nuevos mercados, que seas un empresario independiente que trabaja en la industria de la venta directa o un vendedor que trabaja desde casa o desde su computador, la mayor parte del tiempo. Independientemente de cuál sea tu caso, sobre ti recae la responsabilidad de administrar tu tiempo de la manera más efectiva posible.
Tú eres el único responsable de decidir cuándo y dónde reunirte con tus clientes, determinar el mejor momento para hacer llamadas telefónicas, responder correos electrónicos, o precisar el tiempo más apropiado para identificar o prospectar nuevos clientes. Es tu obligación asignar prioridades, identificar aquellas actividades en las cuales debes concentrar tu esfuerzo, eliminar o posponer actividades de menor prioridad y desarrollar una rutina que te permita ser lo más efectivo posible en el uso de tu recurso más valioso.
¿Cómo administrar tu tiempo de la manera meas efectiva posible? Quiero compartir contigo tres claves que te van a ayudar a ser un profesional de las ventas mucho más eficiente, y aumentarán considerablemente tu productividad personal y profesional.
- La primera idea no es otra que aplicar el principio de Pareto en lo que a tu tiempo se refiere. En el campo de las ventas, esto significa que un 20% de aquellas actividades que llevas a cabo diariamente, son responsables por un 80% del éxito que experimentas.
De ahora en adelante, siempre que estés realizando o a punto de realizar cualquier actividad, pregúntate: ¿Es ésta, una de las actividades que producirán el 80% de mi éxito? Si la respuesta es no, evita malgastar tu tiempo en ella. Si adquieres el hábito de hacer esto, tu efectividad en las ventas aumentará grandemente.
- La segunda idea que te ayudará a establecer prioridades entre tus actividades, es saber distinguir entre lo urgente y lo importante. Cuando hablo de la necesidad de administrar tu tiempo, en realidad me refiero a asumir el control de tu comportamiento; a asegurarte que tus acciones sean consistentes con tus metas personales y profesionales. A esto me refiero cuando utilizo el término importante; a todas aquellas acciones que te llevan más cerca de la realización de tus metas y objetivos.
De otro lado, la palabra urgente se refiere a todo aquello que demanda acción inmediata, pero que, puede o no, tener importancia para ti y tu futuro.
Ten presente que lo urgente no siempre es importante, mientras que lo importante no siempre nos presiona a actuar. Así que proponte eliminar todas las trivialidades que te están robando tu tiempo. Entre menos tiempo desperdicies en ellas más tiempo podrás dedicar a aquello que es verdaderamente importante, tanto a nivel personal como en tu carrera en el campo de las ventas.
- La tercera idea que impactará favorablemente tu productividad es comenzar cada día con un plan de acción. Los vendedores exitosos han desarrollado una gran autodisciplina para hacer lo que saben que tienen que hacer, cuando saben que tienen que hacerlo. Ellos empiezan cada día con metas claras y un plan concreto de lo que esperan lograr.
Saber con anticipación lo que debes hacer, te permite programar tu mente subconsciente con esta información, de manera que ella comience a trabajar en proveerte con el mejor plan de acción para conseguir los resultados deseados.
Aplica esta tres reglas a tu tiempo y verás una aumento increíble en tu productividad personal y en tus ventas.