¿Qué les está impidiendo a tus clientes comprar tu producto?
El vendedor que triunfa sabe cuales son las razones más comunes que impiden que las personas compren. Él entiende que su papel más importante es ayudar a sus clientes a eliminar sus propias objeciones. Su principal objetivo es crear una atmósfera de confianza donde le sea fácil al cliente tomar la decisión de comprar.
Recientemente, la revista de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, presentó los resultados de una encuesta realizada con más de un centenar de clientes corporativos dirigida a descubrir cuales eran las razones que, con mayor frecuencia, les impedían comprar.
El 30% de ellos declaró no haber comprado debido a que, desde su punto de vista, los vendedores ni siquiera se tomaron la molestia de conocer su empresa o los procedimientos de compra utilizados antes de hacer la primera visita. Otro 33% consideró que los vendedores fueron demasiado agresivos, irrespetuosos y exagerados; que desconocían su competencia y no supieron explicar adecuadamente su producto. Un 18% se rehusó a comprar debido a que el vendedor no mostró ningún interés por descubrir sus necesidades, mientras que otro 17% no lo hizo por falta de un seguimiento oportuno. Lo curioso es que menos de un 2% de estos compradores no compraron por considerar que el precio estaba demasiado alto.
Lo que esta encuesta demuestra es que en la mayoría de los casos en que el cliente potencial decide no comprar, la razón principal tiene poco que ver con el producto, el precio o los beneficios y mucho con el vendedor, su actitud, conocimiento y profesionalismo.
Cuando un cliente potencial se niega a comprar nuestro producto o servicio, a pesar de nuestra insistencia, así reforcemos una y otra vez sus beneficios, la garantía, o el buen precio, asumimos que no está interesado, nos olvidamos de él y salimos en busca de otro prospecto. Y aunque la falta de interés puede ser una de las razones que detienen a muchas personas para adquirir el producto que tú ofreces, la verdad es que no es ni la única razón, ni la más importante.
Es indudable que las personas compran por un sinnúmero de motivos. No obstante, el proceso que conduce a esta decisión parece ser siempre el mismo.
En un plato de la balanza ubican todos los beneficios que creen que recibirán al comprar el producto y en el otro colocan el costo o precio que deben pagar por obtenerlo. Si durante esta evaluación sienten que los beneficios y las emociones que experimentarán al adquirir el producto pesan más que el dinero que costará adquirirlo, optarán por comprarlo.
Aquellas que no compran han concluido que los beneficios que derivarán de la adquisición de dicho producto no pesan tanto como para que decidan actuar inmediatamente. Sienten que el precio es tan elevado que aún cuando la necesidad exista, sería una locura proseguir con la compra.
Es importante entender que esta evaluación es muy subjetiva, ya que lo que estamos pesando son sentimientos, emociones y niveles de necesidad que tienen un valor relativo. En tal sentido, vale la pena tener siempre presente que la gente no compra un producto; compra la promesa de disfrutar de los beneficios que surgen de la adquisición de dicho producto.