La manera ideal de comunicarte con tus clientes
En el campo de las ventas, tu éxito depende de tu capacidad para comunicarte con tus clientes de manera que crees una atmósfera que facilite la venta. Esto requiere que seas sensible al estilo de comunicación preferido por ellos, aquel con el que ellos se sientan más a gusto.
Una de las cualidades más importantes de los vendedores más exitosos es que han entendido la regla de oro que dice que “en lugar de tratar a las demás personas como tú deseas ser tratado, debes tratarlas como ellas desean ser tratadas”. Al comunicarse con tus clientes en su propio estilo, podrás alcanzar un nivel más elevado de conexión, con mucha mayor rapidez.
“En lugar de tratar a las demás personas como tú deseas ser tratado, debes tratarlas como ellas desean ser tratadas”.
¿A qué me refiero? Si tú eres el tipo de persona extrovertida, dicharachera, que habla en voz alta y no encuentra ningún problema en echarle el brazo al hombro a tu cliente, seguramente encontrarás grandes ventajas al interactuar con clientes cuya personalidad sea igualmente abierta y extrovertida. No obstante, es muy probable que ese estilo no siente muy bien con una persona tímida, reservada y de pocas palabras.
Como vendedores, no meta no es juzgar la personalidad de tus clientes, sino ver cómo puedes ayudarles a solucionar sus necesidades con tu producto o servicio. Por esta razón debes buscar armonizar tu estilo comunicativo y personalidad con los de ellos. Un choque de estilos comunicativos te colocaría a ti y a tu cliente en bandos opuestos lo cual disminuye la posibilidad de que tu cliente compre tu producto. No te estoy pidiendo que no seas autentico ni cambies tu forma de ser, sino que tengas en cuenta las necesidades de tu cliente.
Entonces, su primer objetivo -y la verdad es que no cuentas con mucho tiempo para lograrlo – es el determinar cuál es estilo comunicativo que tu cliente prefiere. Comienza por preguntarte qué clase de persona es tu cliente. ¿Es el tipo de persona a la que le gusta hablar de todo un poco antes de hablar de negocios? Muchas personas se sienten incomodas si se ven obligadas a hablar de negocios, productos, ordenes o pedidos desde el primer minuto. Es más, algunas personas no solo, no se sienten a gusto, sino que pueden llegar a pensar que es rudo de tu parte el pretender ir al grano inmediatamente. Curiosamente, los vendedores menos exitosos consideran este tipo de conversación de calentamiento una perdida de tiempo. Ellos creen que deben ir al grano.
Recuerdo el comentario de un jefe del departamento de compras, a este respecto. Después de afirmar que él creía saber juzgar muy bien el carácter de las demás personas, me decía que un representante de ventas que no era capaz de sentarse y hablar de otras cosas antes de hablar de negocios, era una persona que seguramente estaba ocultando algo, y una con la cuál era mejor no hacer negocios.
Ahora bien, sé que éste es solo el punto de vista de este comprador, aunque seguramente él no es el único que piensa de esa manera, y ya sea que esta posición sea correcta o no, ya sea que tú la consideres justa o no, lo importante de entender es que muchos de tus clientes potenciales tienen esa misma percepción, y real o falsa, afecta sus decisiones y determina el que ellos compren o no.
De otro lado, es posible que su cliente sea el tipo de persona que le gusta ir directo al grano, y no le gusta entrar en conversaciones no relacionadas con el negocio en sí. Es posible que su tiempo sea muy limitado o que él o ella prefiera dejar su vida personal fuera de la relación profesional que tiene contigo. En tal caso, si tu cliente desea ir al grano y tú tomas más tiempo del que él considera necesario, es posible que él resienta tu falta de consideración, y decida no hacer negocios contigo.
Así que la tarea es simple: Uno de tus primeros objetivos como vendedor es identificar el estilo que tu cliente prefiere, y tanto como sea posible buscar comunicarse en su estilo preferido. Haz esto y te aseguro que cosecharás grandes dividendos a largo plazo.